Seguramente habrás escuchado este término como referencia de productos o servicios:
La experiencia de compra de tus clientes se relaciona directamente con los sentimientos y la emoción… y gran mayoría de los cierres se logran cumpliendo a nivel emocional las necesidades del cliente.
Esto nos lleva a dejar de ser un influenciador para la venta, y convertirnos en un coach tecnológico, y eso se logra con honestidad total y compartiendo el objetivo con nuestros clientes, como parte de su staff (figurativamente). Se habla ampliamente del tema aquí: Coaching tecnológico, empresas gurú
Hoy te comparto una secuencia sencilla de experiencia de compra, muy genérica … pero eficiente:
1.- Define tus procesos
En la venta, desde la prospección hasta el cierre de la oportunidad, todo debe estar planeado y ocurrir en el momento adecuado, de lo contrario esto confunde y disuade al cliente de comprar. Mas info aquí: 5 consejos prácticos para mejorar tus procesos
2.- Genera entregables donde actualmente no los hay
Después de una primera llamada, envía material de apoyo sobre tu producto para que tu prospecto/cliente se autoevalúe y compruebe si el producto es lo que espera, muéstrale casos prácticos y proporciona demos. Ejemplo: Un cliente nos ha pedido información sobre «algo» para conectarse de manera remota (desde casa) a Microsip:
- Enviarle material de conexiones remotas para Microsip: MATERIAL COMERCIAL TSPLUS
- Envíale una liga para que el mismo evalúe Microsip desde web: http://tsplusmx.ddns.net:49752 usuario: club, pass: Microsip2020, mismos datos para Microsip… entra a ventas y genera factura al cliente CL99, producto CPU1… así podrá comprobar que puede hacer una factura desde un servidor remoto, generando confianza.
- Adicional puedes enviarle tu Presentación empresarial
3.- Confía en tu producto y/o servicio
Lejos de la soberbia, se trata de traducir o aterrizar a un lenguaje simple, quizá debas leer esto: La importancia de detectar la necesidad de tus clientes
Te soy honesto, me he topado a consultores que se sienten «paridos por las hadas» o científicos en su campo… empezando a «englishear» términos y tratar de impresionar a sus prospectos, se trata de lo opuesto, un lenguaje simple ayuda mucho
4.- Mide tu proceso
En algún otro post hablé de Registrar | Analizar | Medir tu servicio al cliente, y se refiere a registrar todas las acciones, validar que se siga el proceso y medir la efectividad).
TIPS y SUGERENCIAS
TIP: Crea ligas entre fases de tu proceso, productos terminados y entregables… pongamos un caso práctico:
Lo mas común es que al enviar la cotización pase un buen tiempo antes de «recordar» darle seguimiento, pero si… envías copia a los implicados internos y les agendas una llamada de seguimiento… cada quien sabrá que hacer.
TIP: una oportunidad «sana», tiene:
1.- Una última acción reciente
2.- Una siguiente acción registrada y pendiente
3.- Por lo menos un apunte | nota | comentario
SUGERENCIA: Trata de hacer el proceso simple, y fluido para tu prospecto/cliente, con información clara y resaltando los beneficios sobre las características (esto lo puedes validar en cualquier Webinar de ventas consultivas)
Un saludo.
